Inbound Marketing: Die Suche führt zum Erfolg

„Der neue und sichere Weg, online schnelle Sales zu generieren“

Claus M. Faber

 

Kurzer Ausflug in das historische Outbound-Marketing

In den vergangenen Jahrzenten haben Unternehmen intern ihr Marketing und Neuprodukt-Sortiment definiert. Der Produktmanager hat entschieden, es ist an der Zeit, ein neues Produkt herauszubringen. Dann wurde intern ein bisschen geforscht, was könnte man bieten, was wäre innovativ. Der Brand-Manager hat im Anschluss den passenden Slogan aus seinem Gusto heraus entworfen und mit der Marketing-Abteilung besprochen, an welche Zielgruppe man die Nachricht rausschicken sollte. Blitzschnell wurden Anzeigen, Direct Mailings etc. entwickelt. Hat aber mal jemand gefragt, ob das den Kunden überhaupt anspricht und ob er das Produkt überhaupt braucht? In manchen Fällen wurde noch kurz vorher eine Fokusgruppe befragt oder sich im Freundeskreis umgehört, mehr aber auch nicht. Das Produkt wurde auf den Markt „geschmissen“ und möglichst viel klassisches Werbematerial hinterhergejagt. Irgendjemand wird sich schon melden.

 

Definition Outbound-Marketing: „Push“-Marketer senden Botschaften über diverse Kanäle und hoffen auf Rückmeldung.

 

Beispiel Outbound Failure anhand eines Produkts:

Man erinnere sich an die Apple Watch. Ein Produkt, welches kürzlich aus Wettbewerbs- und Innovationsdruck heraus schnell auf den Markt gebracht werden musste. Product line extension in die falsche Nische, würde ich sagen. Hierbei wurde sicherlich nicht beachtet, dass immer weniger Menschen eine Uhr tragen, da sie mittlerweile das Smartphone mehr als alles andere vor Augen haben und es nicht mehr als störend betrachten. Es würde mich interessieren, ob Apple das Produkt auf den Markt gebracht hätte, wenn es vorher eine große quantitative Analyse gegeben hätte.

 

 

Beispiel Outbound Failure anhand einer Werbe-Kampagne:

Der deutsche Playboy hat kürzlich einen Kreativwettbewerb gestartet und Agenturen dazu aufgerufen, anlässlich des 45. Geburtstages der Zeitschrift eine Anzeige zu entwickeln. Agenturen sollten für ihre Kunden eine Anzeige „mit Augenzwinkern“ entwerfen, die dem Playboy zum Geburtstag gratuliert. Hier seht ihr das Ergebnis auf Social Media. Vielleicht hätten die Agenturen vorher lieber mal die Kunden zu ihren Ideen und zeitgemäßen Bedürfnissen befragen sollen.

 

Definition Inbound-Marketing: „Pull“-Marketer versuchen die Suche des potenziellen Kunden zum Erfolg zu führen.

 

Inbound-Marketing: Der einfache Weg zu schnellen Sales

Heutzutage suchen Kunden Antworten zu bestimmten Themen im Internet. Dazu setzen sie hauptsächlich die Suchmaschine Google ein. Direkt eine Website einzugeben, um ans Ziel zu kommen, wird immer seltener. Deshalb ist es wichtig, den richtigen Inhalt zu erstellen und über SEO-Optimierung die richtigen Kunden zu sich auf die Website zu ziehen. Um dies bestmöglich zu bewerkstelligen, sollte man zuallererst die Buyer Personas definieren. Also die Kunden ansprechen, die auch das Potenzial haben, auf deiner Website Traffic zu generieren. Dabei ist zu beachten, dass man nicht Content und Keywords aufgreift, die bereits vom Wettbewerb belegt wurden oder Fachbegriffe einsetzt, die die Zielgruppe in ihrem populistischen Jargon nicht nutzt. Es gilt einen differenzierten Ansatz zu fahren, der viel Relevanz bei der Online-Zielgruppe besitzt.

 

Beispiel: SEO Ansprache Endkunde

Zum Beispiel sollte ein Potenzmittelhersteller, der versucht, Männer als Endkunden zu erreichen, nicht das Wort „erektile Dysfunktion“ nutzen, sondern die Bezeichnung „schlaffer Penis“. Nur so erreicht man mit dem richtigen Wording die richtige Zielgruppe und läuft nicht ins Leere.

 

Beispiel: Content, den der Wettbewerb nicht kennt

Zum Beispiel hat in der Vergangenheit eine Bank entdeckt, dass viele Frauen nach einem Hausfrauen-Kredit suchen, es dazu de facto aber keine Informationen im Internet gab. Die Bank hat im Internet recherchiert und die Zielgruppe nach ihren Bedürfnissen zu dem Produkt befragt. Kurzerhand wurden ein passendes Produkt und eine entsprechende Landing Page eingerichtet, um mit dem richtigen Content auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Der  Markt hat nicht schlecht gestaunt, dass eine Bank den Inbound-Marketing-Trend erkannt hat und damit bei Frauen so viel Begeisterung auslöst und ordentlich Traffic auf ihrer Seite generiert.

Wenn der Content erstellt ist, ist es wichtig, diesen auch über die Social-Media-Kanäle mit möglichst vielen Personen zu teilen. Lesen Sie hier, wie das funktioniert: Social Media Content: Inhaltliche Volltreffer bei der Target Audience

 

Customer Relationship Marketing: Inbound Leads in Kunden umwandeln

Sobald der richtige Content erstellt wurde und Kunden als Leads auf die Website gezogen wurden, ist es wichtig, diese auch schnell in Kunden umzuwandeln. Dafür ist essenziell:

 

1. Call-to-Actions einzubauen
2. Daten zu generieren
3. (Im B2B-Bereich) den Kunden auf eine Customer Journey zu schicken

 

Hat man es einmal geschafft, den Interessenten auf seine Seite zu lotsen, sollte man ihn schnell für sich gewinnen und seine Daten speichern. Hat man ihn vorab mit dem richtigen Content überzeugt, kann man ihn mit einem Call-to-Action schnell dazu bewegen, seine Daten preiszugeben. Zum Beispiel kann man ein Best-Practice-Beispiel anbieten und im Gegenzug gibt der Kunde seine E-Mail-Adresse und seine Branche preis. Mit Automated-Marketing-Software, wie zum Beispiel Hubspot oder Mautic, können die Daten gesammelt und in Zukunft kann der Kunde branchenspezifisch auf eine Customer Journey geschickt werden. Das heißt, wenn der Kunde per Double-Opt-in-Verfahren den Newsletter abonniert, kann man ihn zukünftig mit branchenspezifischen Newslettern versorgen. Das geschieht solange, bis der Interessent überzeugt ist und sich als Kunde zurückmeldet. Das Ganze kann automatisiert eingestellt werden. Wenn Kunden sich für eine Branche anmelden, wird automatisch der branchenspezifische Newsletter an diese Anmeldungen versendet. Das bedeutet, die Inhalte müssen nur einmalig pro Branche erstellt werden und können zukünftig von Interessenten gleichermaßen abgerufen werden. Zudem kann das Profil der Buyer Persona sukzessive geschärft werden, indem über die Newsletter mehr und mehr Daten erfragt werden. Wir empfehlen hierfür das System Mautic, als selbstgehoßtete Variante, denn dieses ist im Vergleich zu anderen Cloud Systemen EU-datenschutzrechtlich abgesichert, sodass keine Daten außerhalb der EU gespeichert werden. Und ist außerdem kostenlos.

 

Fazit:

Inbound-Marketing ist ein intensiver Prozess, der mit viel Recherche und Umsetzungsarbeit einhergeht. Sind die ersten Schritte jedoch gemacht, hat man eine attraktive Methode, um seine Kunden zu erreichen und mehr über diese zu erfahren. Eine Win-win Situation entsteht: Der Kunde ist begeistert, weil man ihn mit den Antworten zu seinen Fragen versorgt und das Unternehmen kann schnell und ohne großen Mehraufwand Kunden in neue Sales-Leads umwandeln.

 

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