Ebuyer und Buyer Persona: Kennst du deine Online Kunden?

Get Personas: Erst Zielgruppen-Profil erstellen, dann zielgerichtet ansprechen

„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“ – Kurt Tucholsky

Du meinst, deine Kunden zu kennen, weil du eine Zielgruppen-Analyse gemacht hast? Möglich, aber dabei lässt du vielleicht außer Acht, dass deine Online Target Group anders agiert als im Offline Bereich. Deine Zielgruppe-Analyse gibt dir lediglich einen groben Überblick über die rationale Zuordnung und die psychologischen Merkmale. So kann es passieren, dass deine Zielgruppe viel zu umfassend ist und du zu viele Personen mit zu wenig Potenzial in deinen Umkreis mit einbeziehst. Lass es zum Beispiel 10 % sein, die auf dein Zielgruppenprofil in Deutschland passen, von denen aber nur ein Bruchteil davon wirklich ein Bedürfnis nach deinem Produkt hat. Jetzt sendest du eine Werbebotschaft an 8 Mio. Menschen, das ist teuer. Daher solltest du ein Buyer Persona Template erstellen, um ein wesentlich schärferes Profil deiner Online Shopper zu erhalten. Arbeite nach dem Pareto-Prinzip und kontaktiere nur die priorisierte Zielgruppe. Mit 20 % Einsatz erreichst du somit 80 % deiner Kunden und hast wesentlich niedrigere Aufwands- und Werbekosten.

Definition Zielgruppe: Nach ähnlichen Bedürfnissen eingegrenzte Gruppe unter Zuhilfenahme soziodemografischer Daten.

Definition Buyer Persona: Potenzielle Online Käuferschicht mit personalisiertem Profil anhand von charakterlichen Daten, Kaufabsicht und zunehmender Personalisierung durch Datenanreicherung.

Definition Ebuyer: Buyer Persona mit geschärftem Profil für das Online-Geschäft

Online findet der Umsatz statt! Besser du kennst deine Ebuyer¹

 

Pareto-Prinzip und schnelle Umsatzsteigerung durch Persona Priorisierung

Du musst möglich schnell Leads generieren, den Traffic steigern und zur Conversion bringen? Arbeite nach dem 20/80-Modell und priorisiere Deine anvisierte Käufergruppe. Schau dir das Unternehmen und die Produkte an. Wenn du weißt, dass zum Beispiel 80 % der Sales von einer Produktkategorie ausgehen und diese e-commerce technisch noch nicht ausgeschöpft ist, dann lege den Fokus auf diese. Schaue dir im Anschluss in deiner internen Kundendatenbank die Verteilung der potenziellen Buyer Personas der Produktkategorien an. Wenn hier wieder ein hoher Prozentsatz lediglich von ein bis zwei Buyer Personas ausgeht,  arbeite diese zuerst aus. Damit hast du Gewissheit, dass du mit wenig Aufwand schnell die wichtigsten schlummernden Online Käufer mit wahrscheinlichem Interesse an deinen Bestsellern erreichst. Warum am Anfang Zeit in eine Low-Potential Gruppe stecken? Fokussiere dich auf die Bestseller und High-Potentials – so kommst du schnell ans Ziel.

 

Fallbeispiel anhand eines Garagentor- und Türenherstellers im B2C und B2B Bereich:

Ein deutscher Hersteller von Garagentoren und Türen für den Industrie- und Endkunden hat CMF gebeten die Buyer Personas auszuarbeiten. Die Firma verkauft mehr Türen als Tore und mehr im Business-to-Business Bereich als im Business-to-Customer Bereich. Hier haben wir aus Zeitmangel priorisiert und den Fokus auf die Produktkategorie Brandschutz Türen im Industrie Bereich mit Buyer Persona Arbeitssicherheitsfachkraft und Brandschutzbeauftragtem erarbeitet. Die Ergebnisse haben unsere Vorgehensweise bestätigt.

 

Meine Online Shopper finden – Wie fange ich an?

Solltest du keine Daten haben, ist es nötig, als erstes die Buyer Personas imaginär zu Blatt zu bringen. Nimm dir unser Ebuyer Profil Template zur Hand und arbeite deine Personas aus. Im späteren Verlauf ist es unerlässlich, mithilfe einer Automated Marketing Software Daten deiner Personas zu sammeln und das Profil weiter zu schärfen. Du gehst folgendermaßen vor:

1. Recherchiere online über Plattformen und Blogs welche Fragen sich deine Online Shopper stellen – Damit kannst du den richtigen Content mit relevanten Keywords erstellen.
2. Gib deiner Persona einen einprägsamen beispielhaften Namen, eine bestimmte Job Position sowie eine Altersspanne.
3. Um deine Target Group in den Online und Social Media Kanälen richtig einzugrenzen, solltest du ein paar Sätze zu Freizeitbeschäftigung, Interessen und Familienstand erarbeiten.
4. Für die Tonality deiner Kampagnen solltest du im lymbischen System recherchieren, welche Adjektive deine User Persona am besten beschreiben.
5. Bestimme, inwieweit sich deine Personas mit deinem Produkt auskennen, damit du den Informationsgehalt anpassen kannst.
6. Eruiere die Kaufabsicht deiner Online Shopper. Sind es monetäre Gründe, weil es sich um einen Einkäufer handelt oder zum Beispiel emotionale Gründe, weil es sich um eine Modekäuferin mit Fashion-Affinität handelt? Hier hilft es dir die Buyer Persona nach Maslow in drei Gruppen einzuteilen:

• Awareness Persona: Ganz am Anfang sucht diese Person nach Optionen und braucht viele Entscheidungsphasen, bis es zum Kauf kommt.
• Consideration Persona: Eine erfahrene Persona, die schon gewisse Entscheidungen getroffen hat und ihre Zielprodukte eingrenzt. Mit den richtigen Marketing Taktiken lässt sich diese Käufergruppe schnell in Leads ummünzen.
• Decision Persona: Diese im Leben erfahrene Personengruppe weiß genau was sie will und hat bereits die Entscheidung getroffen. Man muss sie nur abholen.

7. Für die Verbreitung deiner Persona Kampagnen solltest du nun passende Online Foren recherchieren. Diese verraten dir zusätzlich welche Sprache der Kunde spricht.

 

Lade jetzt kostenlos unser Ebuyer Profil Template herunter und bestimme ganz einfach deine Buyer Personas.

 

Hast du weitere Fragen zum Thema Online Marketing? Ich bin dein Ansprechpartner:

 

Marc Faber

CMF | Die Sales Agentur®

Kurhessenstraße 13

64546 Mörfelden-Walldorf

Telefon   +49 (0) 6105 9330-55

Fax        +49 (0) 6105 9330-44

Email      marc.faber@cmf.de

Internet  www.cmf.de

 

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Literaturverzeichnis

¹https://de.statista.com/statistik/daten/studie/29201/umfrage/umsatz-im-online-handel-in-deutschland-seit-2008/